利奧·卡斯蒂里是世界上最傳奇的畫商，50歲才開畫廊，但是卻是一個(gè)具有遠(yuǎn)大抱負(fù)的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)大器晚成的畫商。他成功策劃了很多畫展，也成功的發(fā)掘很多知名的藝術(shù)家。
卡斯蒂里始終認(rèn)為：一個(gè)具有遠(yuǎn)大抱負(fù)的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，最關(guān)注的應(yīng)該是不斷發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的藝術(shù)家和最有價(jià)值的藝術(shù)作品，并通過這種發(fā)現(xiàn)來使藝術(shù)家能夠繼續(xù)他們的藝術(shù)創(chuàng)造，從而推動(dòng)和創(chuàng)造藝術(shù)的歷史。利奧的這種遠(yuǎn)見卓識(shí)可以從他開辦畫廊的動(dòng)機(jī)中得以充分的體現(xiàn)。1957年在紐約77街開辦自己的畫廊時(shí)，利奧·卡斯蒂里已年屆五十。在這之前的五十年代的初期，他與抽象表現(xiàn)主義的很多骨干成員有著很深的感情和密切合作關(guān)系，這些藝術(shù)家曾不斷督促和支持利奧開辦自己的畫廊，但他遲遲不行動(dòng)。在回答朋友們的責(zé)問時(shí)，利奧的妻子伊蓮娜說：利奧更感興趣的是某種正在興起的東西而非已經(jīng)成熟的東西。
衡量一個(gè)畫商的成功不能以積累多少財(cái)富為標(biāo)志，而是以發(fā)掘了多少著名的藝術(shù)家，推介出多少杰出的藝術(shù)作品為標(biāo)準(zhǔn)。
從波普藝術(shù)的賈斯珀·約翰斯、羅伯特·勞森伯格、安迪·沃霍爾、克萊斯·奧登伯格、羅伊·利希滕斯坦因、詹姆斯·羅森奎斯特；到極少主義藝術(shù)的弗蘭克·斯代拉、羅伯特·莫里斯、埃爾斯·沃思·凱利、賽伊·通布利、丹·弗拉文、唐納德·賈德、理查德·塞拉、肯尼斯·諾蘭、布魯斯·瑙曼；再到觀念藝術(shù)的約瑟夫·科蘇斯、羅伯特·巴利和道格拉斯·休伯特、拉里·韋納等這些主宰當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)的大藝術(shù)家。
將這些藝術(shù)家名字排列在一起，幾乎就構(gòu)成了一部美國(guó)當(dāng)代藝術(shù)史。卡斯蒂里雖然不是他們中的一位，但卻是他們的助產(chǎn)師，由于卡斯蒂里創(chuàng)造性的工作，才能使這些藝術(shù)家的價(jià)值得以為人發(fā)現(xiàn)。
在以上的著名藝術(shù)家中，某個(gè)畫廊只要推介出1-2位，就可以名垂青史。但卡斯蒂里卻慧眼獨(dú)具，發(fā)掘了一個(gè)又一個(gè)才華橫溢的藝術(shù)家，并慷慨資助其藝術(shù)創(chuàng)造，將他們成功推向公眾、博物館和收藏界。他的工作讓美國(guó)當(dāng)代藝術(shù)為世界矚目。
一個(gè)藝術(shù)商人的成功，尤其是在經(jīng)濟(jì)上的獲利，存在諸多偶然的因素，但要成為一位著名的藝術(shù)商人，偶然性中卻有著必然的規(guī)律。在一個(gè)規(guī)范的藝術(shù)市場(chǎng)上，畫廊是一級(jí)市場(chǎng)的主體，“畫家—畫廊—收藏家”的商業(yè)鏈條已成為一種完善的市場(chǎng)機(jī)制。畫廊的本質(zhì)就是發(fā)掘藝術(shù)品的價(jià)值，守護(hù)藝術(shù)家的成長(zhǎng)，參與藝術(shù)史的創(chuàng)造。卡斯蒂里經(jīng)營(yíng)畫廊的成功，最主要的原因是他能夠從一個(gè)產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的高度，來確定自己開辦畫廊的目標(biāo)定位和經(jīng)營(yíng)策略，沒有把畫廊純粹作為贏利的工具，做畫廊應(yīng)該做的事，而不是需要做的事。
卡斯蒂里的畫廊經(jīng)營(yíng)之道
藝術(shù)品產(chǎn)業(yè)具有投入的不確定性、過程的獨(dú)立性、價(jià)值的潛在性、消費(fèi)的滯后性等特點(diǎn)。作為守護(hù)藝術(shù)家成長(zhǎng)的畫廊，必須自覺地遵循這些規(guī)律，運(yùn)用規(guī)律來參與藝術(shù)生產(chǎn)的投入、生產(chǎn)、消費(fèi)、再創(chuàng)造的全過程。
一、長(zhǎng)期對(duì)培育對(duì)象進(jìn)行經(jīng)濟(jì)資助。
在藝術(shù)品一級(jí)市場(chǎng)挖掘和培育“未來之星”，不象售賣和代理已經(jīng)成名的藝術(shù)家作品，畫廊的投入總是要承擔(dān)很多的風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出周期長(zhǎng)，或只有投入沒有產(chǎn)出。但卡斯蒂里在幫助和支持藝術(shù)家的生活和創(chuàng)作上，對(duì)那些被他選中的對(duì)象，無論作品銷售情況如何，總是一如既往地給予經(jīng)濟(jì)資助，默默守護(hù)者他們的成長(zhǎng)。
弗蘭克·斯代拉，簽約前以替人油漆房子的短工維持生計(jì)；簽約后卡斯蒂里每月付給300美元生活費(fèi)，使他全身心地投入到藝術(shù)創(chuàng)作中去。
理查德·塞拉，以金屬材料制作極少主義雕塑作品的前衛(wèi)藝術(shù)家，簽約前以幫別人搬家具為生，簽約后每月固定生活費(fèi)，并且保持三年不變，申明并不期望三年中賣出任何作品。
卡斯蒂里代理的畫家中有一位叫張伯倫的特殊畫家，在沒有售出任何作品期間多次向畫廊借錢，款額高達(dá)四萬多美元，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)畫廊經(jīng)營(yíng)的卡爾普建議減去他一半月薪。而卡斯蒂里立即反對(duì)：“怎么能這樣做？給一半月薪他將無法生活”。照常繼續(xù)付給他全部月薪。
二、維護(hù)和支持藝術(shù)品生產(chǎn)的獨(dú)立性。
藝術(shù)的生產(chǎn)具有自身獨(dú)有的規(guī)律，維護(hù)藝術(shù)家的獨(dú)立性，避免以市場(chǎng)需求為理由橫加干涉，逼迫藝術(shù)家向平庸和世俗就范，從而扼殺藝術(shù)的創(chuàng)造力。1991年，美國(guó)《藝術(shù)新聞》雜志社編輯伊斯特羅采訪時(shí)問卡斯蒂里：
有人傳聞?wù)f，有些畫商直接指導(dǎo)藝術(shù)家的創(chuàng)作活動(dòng)。您做過這樣的事嗎？
他斷然回答：
我從來沒有做過這樣的事，也從來沒有想過要去做這種事。藝術(shù)家想怎么做就怎么做，我只能對(duì)他們的工作間接地表示贊同或不贊同。至于價(jià)格暴跌之類的事情，我不跟藝術(shù)家和收藏家討論過多。對(duì)藝術(shù)家，我會(huì)說：“看看，目前要賣點(diǎn)東西出去又要困難得多了。”但這并不意味著打擊他們的積極性。一般來說，應(yīng)該暗示的是，我們?cè)诔鍪圩髌返膬r(jià)格折扣上要采取更為寬容的態(tài)度。
三、發(fā)揮整合效能推介前衛(wèi)的藝術(shù)家
卡斯蒂里的成功除了能以超前的眼光發(fā)掘出有價(jià)值的藝術(shù)家，更在于能整合一切有利的資源(如媒體、收藏家、博物館、評(píng)論家、藝術(shù)管理官員等)，借助一切有效的形式和手段(如展覽會(huì)、藝術(shù)評(píng)論、博覽會(huì)、藝術(shù)沙龍等)，將一批批年青前衛(wèi)的藝術(shù)家推向市場(chǎng)，獲得了巨大的成功。
畫廊經(jīng)營(yíng)的媒介渠道
1、展覽會(huì)是卡斯蒂里推介藝術(shù)家的主渠道。
他曾經(jīng)表示，經(jīng)營(yíng)畫廊最滿意的事情是舉辦一次具有特別意義的畫展。為了達(dá)到最佳效果，卡斯蒂里策劃的展覽形式也多種多樣，有各種風(fēng)格相似畫家的對(duì)比展，有某個(gè)藝術(shù)流派和藝術(shù)家的專題展，有新老搭配的子母展。
2、卡斯蒂里精通多國(guó)語言，擁有熱情、慷慨、平易而文雅等人格魅力，在歐美藝術(shù)界的收藏家、評(píng)論家、博物館等人群中具有廣泛的人脈關(guān)系，為他成功推介藝術(shù)家創(chuàng)造了良好的條件。
1964年威尼斯國(guó)際雙年展，被選中的八人其中有四位是卡斯蒂里畫廊代理的藝術(shù)家，而且勞森伯格還榮獲了國(guó)際繪畫大獎(jiǎng)，該獎(jiǎng)第一次授予一位美國(guó)藝術(shù)家，從而極大地提高了美國(guó)藝術(shù)家和波普藝術(shù)在藝術(shù)市場(chǎng)的地位。
3、卡斯蒂里還極為重視收藏家的作用。
他表示，能最終決定藝術(shù)市場(chǎng)的權(quán)力是畫廊和收藏家的結(jié)合，因此，他從來不擔(dān)憂藝術(shù)作品能否銷售出去的問題，因?yàn)樵谶x擇代理藝術(shù)家時(shí)，他就與主要的一些收藏家達(dá)成了某種默契，“成名是建立在對(duì)藝術(shù)家共同承認(rèn)的基礎(chǔ)之上的。” 卡斯蒂里還重視博物館的作用，作為對(duì)公眾藝術(shù)消費(fèi)產(chǎn)生能產(chǎn)生廣泛影響的場(chǎng)所，他盡量使他所代理藝術(shù)家的代表作進(jìn)入博物館的展覽會(huì)，甚至不惜自己出錢貼補(bǔ)較低的折扣。
卡斯蒂里如何經(jīng)營(yíng)與藝術(shù)家的關(guān)系？
卡斯蒂里與所代理的藝術(shù)家保持著極為密切的私人關(guān)系和友誼。他在談到他與藝術(shù)家的關(guān)系時(shí)常說：
你必須要有彈性，你不能老想著你是老板。實(shí)際上你不是老板，藝術(shù)家才是老板。作為一個(gè)藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，你需要和許多性格相異的人打交道。如果你沒有隨機(jī)應(yīng)變的心理準(zhǔn)備，你就沒有辦法經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)，我只是藝術(shù)家各種需要的仆人，那就是我扮演的角色。
在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的藝術(shù)品市場(chǎng)，如何留住有價(jià)值的藝術(shù)家，尤其是已經(jīng)不斷在上升期的藝術(shù)家，許多畫商都機(jī)關(guān)算盡，而頗費(fèi)心機(jī)。但卡斯蒂里沒有這方面的擔(dān)憂，他曾經(jīng)自豪地說：
作為一個(gè)藝術(shù)商，我最滿意的是什么？無論正確與否，我覺得——也許過于自大了——只要我愿意邀請(qǐng)，任何藝術(shù)家都會(huì)到我這兒來。
因?yàn)椋诳ㄋ沟倮锂嬂戎泻灱s的藝術(shù)家中，絕大部分都是初出茅廬的年輕人，由于畫廊一直以來的大力資助、策劃、推介，才使他們?cè)谒囆g(shù)市場(chǎng)獲得成功。他們與畫廊之間無論是情感上還是在運(yùn)作機(jī)制都形成了緊密的依賴關(guān)系。
為了服務(wù)于藝術(shù)家的成長(zhǎng)，卡斯蒂里在經(jīng)營(yíng)手段和方法上也作了多方面的改革和探索：
為了維護(hù)藝術(shù)家和收藏家的長(zhǎng)期利益，他的畫廊不介入藝術(shù)市場(chǎng)的投機(jī)活動(dòng)，并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格變化，采取各種措施呵護(hù)藝術(shù)品價(jià)格隨著藝術(shù)家知名度的提高而穩(wěn)步增長(zhǎng)；
為了資助藝術(shù)家初期的生活，他第一次在美國(guó)實(shí)施固定的津貼制；
為了拓展歐洲市場(chǎng)的空間，他在國(guó)內(nèi)外建立了一個(gè)他稱之為“友誼畫廊”的網(wǎng)絡(luò)。他所代理的藝術(shù)家作品定期在這些畫廊內(nèi)展出，出售時(shí)給予當(dāng)?shù)禺嬂群軆?yōu)惠的折扣。直到70年代中期，大約有70%的卡斯蒂里畫廊的作品是通過其他畫廊銷售的。這一舉措施使美國(guó)的當(dāng)代藝術(shù)真正成為了世界藝術(shù)，這些前衛(wèi)的藝術(shù)家也成為了世界性的藝術(shù)家。
